最新商務談判會議紀要

時間：2024-10-20 22:50:47 會議紀要我要投稿

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最新商務談判會議紀要

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最新商務談判會議紀要

　　商務談判會議紀要一

　　時間：20XX年11月28日13︰00～13︰40

　　地點：三樓會議室

　　主持人：***參會人員：********

　　記錄人：****

　　會議內容

　　一、經過前期的招投標工作，已確定由南京**公司中標我公司火災報警系統(tǒng)擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最后的改造方案和價格進行磋商。

　　二、南京**公司代表介紹，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所采用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。

　　三、南京**公司此次報價為818000元，經過協(xié)商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。

　　四、售后服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內。

　　20XX年11月28日

　　參會人員簽字：

　　商務談判會議紀要二

　　時間：20XX年10月13日、14日

　　地點：行政樓會議室、16樓會議室

　　主持人：略。

　　參加人：香港STS有限公司總經理謝鉉安先生、殷庫資本總經理林德川先生、意向個人投資者Don Birch先生(中文名唐寶樹)等。

　　議題:關于Don Birch和殷庫資本對**公司項目的投融資

　　議程：

　　1. 林先生介紹殷庫資本的背景

　　2.投發(fā)部介紹##集團以及**公司情況

　　3. 投發(fā)部介紹**連鎖項目引資意向書

　　4. 市場部介紹**酒店地震后情況及**公司經營、營銷等

　　5. 集團領導對唐先生提出的戰(zhàn)略方面的問題進行解答

　　6. 雙方就上述內容進行討論和溝通

　　香港STS有限公司作為投行中介邀請的殷庫資本總經理林德川先生和意向個人投資者Don Birch先生于10月13日和14日來訪，并與我方進行了融資洽談。雙方展開了針對**公司經營、營銷、特色定位、發(fā)展規(guī)劃、財務狀況、資金需求與使用計劃、合作方式等方面的廣泛討論，對于投資者所關心的問題，我方作了一一解答。現(xiàn)將投資者提出的主要問題形成紀要如下：

　　1.**公司的營銷規(guī)劃和能力

　　投資者認為，**公司現(xiàn)有的占銷售收入1%的市場推廣成本是遠遠不夠的(國外連鎖經濟型酒店往往達15%)，隨著公司擴張和競爭的加劇，未來這方面成本會大幅增加，希望我方對此予以充分考慮。

　　我方對此作出了解釋。由于本區(qū)域現(xiàn)今市場擁有足夠的客源，不用作過多推廣也能使入住率達到理想水平，所以推廣費用相對較低，當市場相對飽和以后，競爭加劇，便會考慮增加推廣費用。在我們考慮的營銷計劃中，會隨著門店的擴張而加大相應投入，形成品牌、中央預訂系統(tǒng)、單店直銷、網絡并舉的營銷策略，如明年**公司將安裝中央預訂系統(tǒng)(CRS)，以提升開房率;選派銷售人員前往四川以外的地區(qū)進行戰(zhàn)術性推銷和參加IT、旅游等各類行業(yè)展會與論壇;按一定的收入比例重點進行廣告和媒體投放，以加強品牌效應，增加品牌知名度。上述措施都會增加推廣成本。此外，由于國內外會計記帳方法存在一定差別，同樣的費用可能計入了不同的科目，導致國內外同一會計科目帳面所反映的推廣費用差異較大。

　　2.**公司的品牌識別問題

　　這一問題包含兩個層次，一是關于**公司的雙品牌戰(zhàn)略，二是關于其主題特色或差異化競爭策略的問題。

　　**公司實施經濟型酒店與商務型酒店的雙品牌戰(zhàn)略，會增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經濟型酒店的經營，并且，從資本市場的角度來說，投資者會因此而對**公司能否同時駕馭兩個不同的品牌和不同的市場持質疑態(tài)度;同時，從顧客角度來看，也會使**的市場形象識別產生混淆，市場定位不夠清晰。所以，雙品牌戰(zhàn)略可能導致**缺乏一個清晰的品牌發(fā)展策略,最后讓**158系列也失去目標客戶的認知。

　　**公司如何做好主題特色的定位，實行差異化競爭，使顧客能夠從眾多的經濟型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來自全國各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經濟型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關系到**如何深度發(fā)掘巴蜀文化、進行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿足旅游市場特點、提供差異化產品，從而形成核心競爭力的問題。

　　3.**公司如何在上市前路演時說服投資者投資**這樣一個區(qū)域性品牌，而不去選擇全國性的品牌?在目前階段**的規(guī)模還較小。

　　我方從**公司的未來長期發(fā)展規(guī)劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問題。**公司的發(fā)展規(guī)劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強，第二步則擴張到西北、華中、中南等地區(qū)，第三步則向全國其它地區(qū)廣泛布點，最終發(fā)展成為一個全國性的知名品牌，在目前階段，首先爭取成為西部的一個強勢品牌，使**公司成為一個具有本土文化特點和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國領先品牌相比是完全有競爭力的，在本區(qū)域發(fā)展上**是具有優(yōu)勢的。對**而言，唯一缺少就是發(fā)展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發(fā)展起來，至少可以很快成為西部的第一品牌。

　　此外，我方還介紹了**公司三年內的短期發(fā)展規(guī)劃。

　　4.**公司的運作模式

　　投資者認為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設施意義不大，不應該一味追求品質的提升和服務設置的多樣化，比如房間的射燈、過于寬敞的大堂等,這些都屬于過度的產品包裝。同時，不應該設置過多的價格層級。經濟型酒店所提供的產品和服務應該高度有限性，產品線應當單一，**公司這些傳統(tǒng)的星級酒店的營銷和產品模式導致這樣一個簡單產品復雜化;而根據(jù)國際上的成功案例，簡單的產品能夠更有效地降低運營成本,能夠實現(xiàn)高速復制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場推廣。與此相關，唐先生還深入問了一些關于設施維護成本方面的問題。

　　5. 由于集團公司對**酒店的幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關聯(lián)交易)，可能使得從目前來看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨立發(fā)展以后，可能會出現(xiàn)較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團體系中獨立出來?**的獨立性如何體現(xiàn)?也比較困難，可能需要一個相當長的時期。唐先生還表示了對融資成功后集團是否會放棄對**的支持和幫助的疑問。

　　我方對投資者的這一問題進行了解釋。**公司本身就是一家完全獨立的、嚴格按照中國的相關法律成立的連鎖酒店公司，有獨立的組織架構，獨立的財務核算,管理團隊也是完全獨立,在##集團沒有任何兼職。但由于**公司是##集團旗下的子公司，我們在包括洗滌，工程等多個方面都對其給與了較大的扶持,這些內部交易價格與外部交易價格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業(yè)，它將嚴格按照合資企業(yè)法的規(guī)定來運作。目前，集團為**公司輸血，也是為了培養(yǎng)**公司的造血能力，使其將來能夠真正獨立發(fā)展，那時候可能集團的支持會比現(xiàn)在少一些，但即使**成為合資企業(yè)或上市后，集團仍會提供必要的支持。

　　除以上問題外，雙方還就財務預測中的一些具體細節(jié)進行了探討。

　　唐先生表示，將會在10月底和林先生、謝先生等進一步商討，最后給我方關于是否繼續(xù)深入談判的反饋意見。

　　我們認為，盡管外方因國情不同、市場不同而對**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國外具有管理大型知名集團企業(yè)的豐富經驗的職業(yè)經理人和長年從事酒店經營與投資的私人投資者。提出的許多問題是有相當?shù)膶I(yè)深度的。通過此次融資洽談，使我方對資本市場的融資規(guī)律和要求有了更進一步的了解，意向投資者提出的**在經營中的一些問題，也值得我方學習和總結，并采取實際措施，使經營定位和經營模式更加符合資本市場的需要。這對于我們改進**酒店的經營，調整競爭戰(zhàn)略，打造核心競爭力都是有借鑒意義的。

　　二〇〇八年十月十六日

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