公司銷售部年度培訓(xùn)計劃書
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【1】公司銷售部年度培訓(xùn)計劃書
為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的'客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
【2】公司銷售部年度培訓(xùn)計劃書
1.體能的訓(xùn)煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)
銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會和大餐
年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。
這樣，每一位聚會的銷售人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力!
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