產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃書
產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃書(一)
1 傾聽顧客聲音
2 差異化
3 SWRD(分析同行)
機(jī)會(huì)和威脅分析
1產(chǎn)品 2銷售 3、售后
強(qiáng)勢和弱勢分析
競爭對(duì)手分析
資源整合分析
核心競爭力分析
一、新品推廣的準(zhǔn)備工作
1、提煉新產(chǎn)品的核心訴求
(1)找到新產(chǎn)品的核心賣點(diǎn);
(2)確定新產(chǎn)品的核心訴求;
(3)設(shè)計(jì)和制作與新產(chǎn)品核心訴求有關(guān)的廣告，如產(chǎn)品海報(bào)、宣傳單、電視廣告、報(bào)紙廣告等。
2、 新產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期研究
(1)分析新產(chǎn)品即將進(jìn)入的區(qū)域市場，找到新產(chǎn)品銷售的潛在空間:
對(duì)區(qū)域市場的消費(fèi)者類型分析，將新產(chǎn)品和消費(fèi)者對(duì)位研究，
需求分析
市場潛量分析
目標(biāo)市場的顯性和隱性需求方式分析
(2)明確成本，合理確定價(jià)格
生產(chǎn)成本估算
銷售成本核算
同類產(chǎn)品競爭分析
消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)查
量本利原則定價(jià)
(3)資源評(píng)估
企業(yè)自身勢力分析
企業(yè)可用資金狀況分析
企業(yè)人力資源狀況分析
(4)渠道分析
渠道寬度、長度分析
渠道可操作性分析
客情關(guān)系的協(xié)調(diào)性估計(jì)
(5)分析環(huán)境，把握入市時(shí)機(jī)
3、 確定投放市場和重要試點(diǎn)區(qū)域
根據(jù)前期市場調(diào)查研究的結(jié)果和新產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定合適的、可操作的市場重點(diǎn)鋪貨和資源投入。
選擇原則是:
有一定的基礎(chǔ)，能夠形成可觀的銷量
加盟商認(rèn)同企業(yè)文化，能同心協(xié)力推廣新產(chǎn)品
渠道可控，便于靈活操作
按照以上原則，詳細(xì)計(jì)劃以下三個(gè)方面:
計(jì)劃投放的市場及其相應(yīng)鋪貨的數(shù)量
已訂貨的市場及其相應(yīng)數(shù)量
確定重點(diǎn)試銷市場
4、 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算
1、廣告宣傳費(fèi)用;
2、相關(guān)物品的費(fèi)用:吊旗、橫幅、DM單、招貼畫、促銷禮品和宣傳單等;
3、其他相關(guān)費(fèi)用;
5、 新品推廣的目標(biāo)
1、短期銷量計(jì)劃
2、中期銷量目標(biāo)
3、市場跟進(jìn)目標(biāo)
4、新品上市頻率
二、區(qū)域市場試銷安排
1、市場試銷 無店面銷售
(1)廣告投放時(shí)間:產(chǎn)品投放前約1周內(nèi);
(2)產(chǎn)品投放時(shí)間:核心銷售日(能夠吸引最多目標(biāo)消費(fèi)群的時(shí)間);
(3)宣傳相關(guān)資料及促銷禮品的制定時(shí)間:提前2-3天準(zhǔn)備完畢;
(4)宣傳資料和促銷禮品準(zhǔn)備:易拉寶、吊旗、橫幅(橫幅的內(nèi)容)、招貼畫、報(bào)紙平面等，要求統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一標(biāo)志，統(tǒng)一體現(xiàn)品牌或者新品賣點(diǎn);必要時(shí)可加大
(5)廣告投放方式:促銷宣傳單為主，廣播為輔;
(6)獎(jiǎng)勵(lì)方式:
加盟商獎(jiǎng)勵(lì):在新品促銷期間，新品的返利要大大高于平時(shí)的返利(1-2倍)，并在短期內(nèi)兌現(xiàn)返利金(當(dāng)月);
消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì):用有價(jià)值的紀(jì)念品和可觀的獎(jiǎng)品吸引并獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者，可采用整合營銷方法;
(7)試銷市場目標(biāo)分解及相關(guān)責(zé)任人的確定。
2、相關(guān)部門市場調(diào)查
技術(shù)部門走訪試銷市場，聽取加盟商和消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議;
營運(yùn)部走訪試銷市場，指導(dǎo)監(jiān)督市場運(yùn)作;
營銷中心走訪試銷市場，了解推廣計(jì)劃實(shí)施情況和客服部工作成績。
3、對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)完善
根據(jù)加盟商和消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議，
技術(shù)部門和生產(chǎn)部門對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)和完善。
4、試銷市場總結(jié)
(1)總結(jié)分析試銷工作中的經(jīng)驗(yàn)和缺點(diǎn);
(2)營銷中心聯(lián)合提出市場全面推廣計(jì)劃。
三、市場全面推廣
1、依據(jù)試銷市場的經(jīng)驗(yàn)，確定市場全面推廣計(jì)劃
2、對(duì)各地的加盟商代理商完成以下工作:
①指導(dǎo)培訓(xùn):新產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、新產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)等相關(guān)內(nèi)容;
②廣告宣傳跟進(jìn);
③促銷活動(dòng)指導(dǎo);
④加盟商、代理商訂貨;
⑤店內(nèi)展示銷售。
3、要求營運(yùn)部跟進(jìn)
①幫助現(xiàn)場指導(dǎo)
②提供新產(chǎn)品市場信息反饋書面報(bào)告。
4、要求財(cái)務(wù)部門跟進(jìn):
①及時(shí)發(fā)貨;
②做好售后服務(wù)工作。
5、市場信息的'收集、匯總、分析
1、加盟商的建議;
2、消費(fèi)者的意見;
3、相關(guān)客服的建議;
4、營銷中心的意見;
5、高層的建議;
6、技術(shù)部的建議;
7、競爭產(chǎn)品的反映;
8、總結(jié)這個(gè)新產(chǎn)品的推廣方案，指導(dǎo)以后的新工作。
產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃書(二)
一、背景淺析
企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標(biāo)群體
企業(yè)或組織團(tuán)購:主要目標(biāo)群體
個(gè)人:輔助目標(biāo)群體
三、消費(fèi)趨勢分析:
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
(功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn))
五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略
六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品
首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等;
推廣辦法
(一)平臺(tái)推廣
1、新聞發(fā)布會(huì)
在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會(huì)
制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會(huì)
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺(tái)上。
與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
(二)信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對(duì)部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對(duì)方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
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