談判風格解釋

談判風格解釋

　　談判風格的定義

　　談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風格是在談判場合與過程中表現出來的關于談判的言行舉止;其次，談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映;再次，談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區的風格存在顯著的差異;最后，談判風格歷經反復實踐和總結，被某一國家或民族的商人所認同。

　　談判風格所包含的內容太多、太廣，所以，很難用簡短的語言來概括它。但這絲毫不影響人們對談判風格的運用。

　　談判風格特點

　　(1)對內的共同性。

　　同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務談判中會體現出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。比如，受儒家文化影響的中國人和日本人，都有"愛面子"的思想。這一特征是由于文化對人的同化和影響形成的。從這個意義上，世界上才存在不同國家或地區商人的特點。

　　(2)對外的獨特性。

　　談判風格的獨特性是指特定群體及其個人在判斷中體現出來的獨特氣質和風格。從社會學觀點看，任何集團的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會體現出群體與群體之間的差異。在同一個群體內，個體與個體之間也存在著差異。談判風格的獨特性決定了它的表現形式的多樣化。所以，不同國家、民族，或同一個國家、同一個民族，由于文化背景、生活方式、風俗習慣等的影響，會表現出不同的特點和風格。

　　(3)成因的一致性。

　　無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養等的影響。

　　任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到，是否承認，他都會受到本民族風俗習慣、價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導自己的行為處事方式，表現該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風。如果忽視這一點，很難對其表現出來的談判風格做出合理而深刻的理解，很難適應對方的談判風格，當然也難以獲得談判的成功。

　　人的性格與文化背景有著源遠流長的關系。根據社會心理學研究，在先天因素的基礎上，人的性格與后天環境影響有著密切的關系，是社會化的結果。社會化的內容之一，就是社會文化的內化。我國北方人多以從事農業為主，多處于征戰與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特點。

　　一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統以及思維方式造就出體現自己風格的優秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現這種優秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優秀的談判人員。原因何在?是后天因素的影響。后天因素是指個體所受的教育程度，表現為知識、修養、能力的提高等。談判人員的風格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養一致。為此，要形成和培養自己良好的談判風格，還需要努力學習，從提高自己的文化素養入手。

　　談判風格作用

　　談判風格對談判有著不可忽視的作用，甚至關系到談判的成敗。學習和研究談判風格，具有重要的意義和作用。

　　(1)營造良好的談判氣氛。

　　良好的談判氣氛是保證談判順利進行的首要條件。如果我們對談判對手的談判風格十分熟悉的話，言行舉止會十分得體，能比較快的贏得對方的好感，即使他們從感情和態度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，深入探討問題，自然會容易得多。談判風格是一種看不見摸不著的東西，但它會在談判中反復頑強地表現出來，并成為始終起重要作用的因素。我們可以通過了解對方的民族、宗教、習慣、習俗、文化背景、思維方式、價值取向等來掌握其談判風格。

　　(2)為談判策略提供依據。

　　學習和研究談判風格不僅僅是為了創造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運籌提供依據。如果我們不研究對方的談判風格，不了解談判風格的形成、表現形式及其作用，或缺乏這方面的知識，那就會在制訂談判謀略的時候束手無策，更談不上主動地根據對方的談判風格設謀用略。談判風格所涉及的知識領域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經濟的等等。這些知識本身就會為談判設謀提供依據和幫助。

　　(3)有助于提高談判水平。

　　商務談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導或驅使。談判風格在認識上有可能是理性的，但其表現形式多為感性。我們研究和學習談判風格的過程本身，就是一種學習和提高的過程。我們要汲取不同國家、不同民族和地區談判風格中優秀的東西，拿來為我所用，汲取他們優秀的談判經驗與藝術，減少失誤或避免損失，進而形成自己的談判風格，或使自己的談判風格更加完善、更完美。

　　談判風格的方法

　　不同國家的商人在長期談判實踐中形成的談判風格，零碎地表現在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來描述或總結這些風格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務談判的方法。

　　從哪些角度來考察不同國家、不同地區商人的談判風格呢?主要有兩種：

　　一、從談判者的性格特征來總結或描述

　　由于個人的性格特點千差萬別，很難取舍。

　　二、從商人表現的大體特點來介紹

　　我們主要選取這個角度作介紹。為了便于比較，我們選取了一些特定的角度來觀察一些比較重要的國家。這些角度包括：商人如何建立談判關系;在談判中，他們的決策程序怎樣;時間觀念有沒有差別;溝通如何進行;對待合同或協議是什么態度等。

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